Optimisation Indépendants

Dev freelance et client unique : risques et solutions

C'est un scénario fréquent chez les développeurs freelance : vous décrochez une mission longue durée chez un client, le projet se prolonge de trimestre en trimestre, et au bout de 18 mois, vous réalisez que 100 % de votre CA provient du même client. Confortable ? Oui. Risqué ? Très. Voici pourquoi — et comment vous protéger.

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Checklist : sécuriser une mission long terme

Les 10 points à vérifier dans votre contrat pour éviter la requalification et protéger votre indépendance.

Le risque n°1 : la requalification en contrat de travail

L'Urssaf et les tribunaux peuvent requalifier votre prestation freelance en contrat de travail salarié si trois critères sont réunis :

  1. Un lien de subordination — le client vous impose des horaires, un lieu de travail, des méthodes, des outils, un reporting hiérarchique
  2. Une exclusivité de fait — vous n'avez qu'un seul client et aucune liberté d'en prendre d'autres
  3. Une intégration dans l'organisation — vous avez un badge, une adresse email @client, vous participez aux réunions d'équipe comme un salarié
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Attention

La requalification est un risque pour les deux parties. Votre client peut être condamné à payer les cotisations sociales et salariales rétroactivement (jusqu'à 3 ans de rappels). Et vous perdez votre statut d'indépendant — avec toutes les optimisations fiscales qui vont avec.

Ce que regarde l'Urssaf en cas de contrôle

L'Urssaf dispose d'un faisceau d'indices. Plus vous cochez de cases, plus le risque est élevé :

Indice de salariat déguiséRisque
Horaires imposés (9h-18h, présence obligatoire)🔴 Fort
Lieu de travail imposé (dans les locaux du client)🟠 Moyen
Matériel fourni par le client (PC, licences)🟠 Moyen
Email @client.com🟠 Moyen
Reporting hiérarchique (N+1 chez le client)🔴 Fort
Pas de liberté de refuser des tâches🔴 Fort
Un seul client sur 12+ mois🟠 Moyen
Rémunération fixe mensuelle (pas à la livraison)🟠 Moyen
Absence de CGV / contrat de prestation🔴 Fort
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Information

Un seul critère ne suffit généralement pas à déclencher une requalification. C'est l'accumulation qui pose problème. Un développeur qui travaille 100 % en remote, avec son propre matériel, qui facture au livrable et qui a ses propres CGV est bien mieux protégé — même s'il n'a qu'un seul client.

Le risque n°2 : la dépendance économique

Même sans requalification, dépendre d'un seul client est une fragilité économique majeure :

  • Fin de mission brutale — le projet est annulé, le budget est coupé, le client change de stratégie. Du jour au lendemain, votre CA passe à zéro.
  • Pression sur le TJM — un client qui sait qu'il représente 100 % de votre activité a un pouvoir de négociation considérable. « On baisse le TJM ou on arrête » est une phrase que vous ne voulez pas entendre.
  • Pas de pipeline — quand vous êtes à 100 % sur un client, vous ne prospectez pas. Le jour où la mission s'arrête, vous partez de zéro.
⏱️
3 à 6 mois
Délai moyen pour retrouver une mission

Pour un développeur sans réseau actif ni pipeline, le retour à un CA normal après une fin de mission brutale prend 3 à 6 mois. Avec un pipeline entretenu, 2 à 4 semaines.

7 stratégies pour vous protéger

1. Structurez votre contrat de prestation

Votre contrat doit établir clairement votre indépendance :

  • Obligation de résultat, pas de moyens — vous livrez des fonctionnalités, pas des heures de présence
  • Liberté d'organisation — vous choisissez vos horaires et votre lieu de travail
  • Propriété de vos outils — vous utilisez votre propre matériel
  • Clause de non-exclusivité — le contrat stipule explicitement que vous pouvez avoir d'autres clients
  • Facturation au livrable ou au sprint, pas au jour calendaire
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Notre conseil

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2. Maintenez au moins 2 clients

La règle d'or : ne jamais avoir un seul client qui représente plus de 70 % de votre CA sur 12 mois glissants. Même une petite mission parallèle de 1-2 jours/mois suffit à casser la mono-clientèle.

Options pour un deuxième flux de revenus :

  • Une mission de conseil/audit ponctuelle (2-3 jours/mois)
  • Du code review ou du mentorat en freelance
  • Une contribution à un projet open source rémunéré
  • Des formations techniques (1-2 jours/mois)
  • Un side project générant du revenu (SaaS, template, formation en ligne)

3. Facturez au forfait ou au sprint, pas au jour

Une facturation au livrable (« développement de la fonctionnalité X pour Y € ») ou au sprint (« 3 semaines de développement, forfait Z € ») est bien plus protectrice qu'une facturation au jour calendaire qui ressemble à un salaire.

4. Gardez votre indépendance matérielle

Travaillez avec votre propre matériel autant que possible. Si le client vous fournit un laptop (nécessaire pour des raisons de sécurité dans certaines ESN ou banques), le contrat doit préciser que c'est une mise à disposition temporaire, pas un avantage en nature.

5. Maintenez votre prospection active

Même à 100 % sur une mission confortable, bloquez 2 à 4 heures par semaine pour :

  • Mettre à jour votre profil Malt, LinkedIn, Comet
  • Répondre à des sollicitations même si vous n'êtes pas disponible immédiatement (« je suis disponible dans 2 mois »)
  • Entretenir votre réseau (déjeuners, meetups, messages LinkedIn)

6. Constituez une réserve de trésorerie

Avec un seul client, le risque de coupure est plus élevé. Provisionnez au minimum 3 mois de charges fixes (loyer, crédit, charges société) + 3 mois de rémunération personnelle sur le compte de votre société.

7. Prévoyez une clause de préavis confortable

Négociez un préavis de fin de mission d'au moins 1 mois (idéalement 2 à 3 mois). Cela vous laisse le temps de trouver la mission suivante sans pression financière.

Le cas particulier des ESN / clients grands comptes

Beaucoup de développeurs freelance travaillent en régie via une ESN (ex-SSII) pour un client final. Dans ce cas, le risque de requalification est double :

  • L'ESN est votre client contractuel, mais c'est le client final qui vous manage au quotidien
  • L'ESN peut elle-même être tentée de vous présenter comme un « consultant externe » alors que vous êtes intégré comme un salarié
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Important

Si vous êtes en régie chez un client final via une ESN, c'est avec l'ESN que vous avez un contrat — pas avec le client final. Assurez-vous que l'ESN respecte votre statut d'indépendant (pas d'horaires imposés, facturation au livrable si possible, liberté de refuser des tâches hors périmètre).

Ce que dit la loi : les textes de référence

Pour les curieux, les textes qui encadrent la requalification :

  • Article L.8221-6 du Code du travail — présomption de non-salariat pour les dirigeants de société et auto-entrepreneurs immatriculés. Cette présomption peut être renversée si un lien de subordination est prouvé.
  • Jurisprudence Cour de cassation — la Cour se base sur le faisceau d'indices (subordination, intégration, exclusivité) pour trancher au cas par cas.

La bonne nouvelle : si vous êtes en SASU ou EURL (pas en micro), la présomption de non-salariat joue en votre faveur. C'est à l'Urssaf de prouver le salariat déguisé, pas à vous de prouver votre indépendance.

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Conclusion

Avoir un client unique n'est pas interdit — mais c'est un risque qu'il faut gérer activement. La requalification en salariat peut coûter cher (à vous et à votre client), et la dépendance économique peut transformer une situation confortable en cauchemar du jour au lendemain.

Les clés : un contrat solide, une indépendance matérielle et organisationnelle visible, au moins un deuxième client (même petit), et une trésorerie de sécurité. C'est le prix de la tranquillité.

Pour aller plus loin :

Schéma d'optimisation fiscale freelance IT